“3.5%定价利率增额终身寿险估计快要下架了！速买！”近日，类似上述营销文案充斥在保险销售人员发布的朋友圈。“炒停售”热潮再起，引起广泛关注。

炒停售，即销售人员以产品停售为卖点，同时结合对费用率、收益率等夸大或不实宣传，以达到销售目的，业内把这种不正当的销售手段称为“炒停营销”。据业内人士透露，增额终身寿险是相对容易出现“炒停售”的领域。

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南都·湾财社记者了解到，此次“炒停售”与3月底银保监会的一场调研有关。此次调研引发了业内对于保险产品预定利率下调的猜测与关注。不过专家提醒，预定利率具体会如何调整，还需要待监管部门根据各公司反馈情况及大环境的变化最终决定，目前还未有定论。

起因：银保监会开展调研

据业内消息，为加强行业负债质量管理，3月底银保监会人身险部组织保险行业协会以及20余家寿险公司，围绕险企的负债成本、负债与资产的匹配情况、对公司负债成本合理性的判断以及降低责任准备金评估利率对公司及行业的影响等方面开展调研。

随后，银保监会人身险部组织行业协会及多家保险公司召开座谈会，摸底调研行业负债成本及资产负债匹配状况，拟根据经济周期变化进行前瞻性调整，一位与会总精算师表示，各险企基本就降低责任准备金评估利率达成共识，有公司建议分阶段调整，比如普通型长期年金的责任准备金评估利率目前为年复利3.5%，可以先降到3%，以后再动态调整。此次调研座谈引发了业内对于保险产品预定利率下调的猜测与关注。

中国社会科学院保险与经济发展研究中心主任郭金龙告诉南都·湾财社记者，目前来看，责任准备金评估利率与产品定价的预定利率是挂钩的，它对寿险公司或者说整个行业的风险具有一定的影响，一旦保险公司承诺给客户的预定利率高于当期投资收益率，再加上一些运营成本等，保险公司可能会面临一定的利差损风险。监管部门开展了相关调研，说明该问题确实引起了监管部门的关注。

不过郭金龙也提醒，对于此次调研，预定利率具体会如何调整，还需要待监管部门根据各公司反馈情况及大环境的变化最终决定，目前还未有定论。

“炒停售”现象频发

这本是监管部门一次正常的工作调研，但在部分保险营销人员口中，就变成了继去年11月之后增额终身寿险又一次集中停售。2022年11月18日，银保监会发文，给不合理高利率增额终身寿险划定了“三道红线”，并要求各人身险公司在12月5日前对在售的产品进行排查整改。当时引发数十款增额终身寿险产品下架，社交平台同样经历过一轮声势浩大的“炒停售”。

据南都·湾财社记者了解，借“炒停售”来刺激消费者投保的宣传行为，在此前曾多次出现。郭金龙告诉南都·湾财社记者，此次行业内再次掀起“炒停售”的情况，与2019年监管调整长期年金险责任准备金评估利率上限的情况类似。

2019年，银保监会下发《关于完善人身保险业责任准备金评估利率形成机制及调整责任准备金评估利率有关事项的通知》，要求对2013年8月5日及以后签发的普通型养老年金或十年以上的普通型长期年金，将责任准备金评估利率上限由年复利4.025%和预定利率的小者，调整为年复利3.5%和预定利率的小者。

该通知在业内掀起轩然大波，预定利率从4.025%降至3.5%的调整，与保险公司和消费者而言都带来了较大影响。业内人士告诉南都·湾财社记者，当时有许多销售人员在朋友圈中大肆宣传“停售”消息，借此刺激消费者抓紧投保。

南都·湾财社记者获悉，2021年新旧重疾定义切换时，也曾出现部分销售人员利用“重疾险在新旧定义下的不同价格”等语言来刺激消费。

此外，2021年10月份，银保监会下发《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》后，也有不少销售人员开始“炒停售”，“所有互联网人身保险产品即将下架”的字眼在朋友圈等社交平台多次出现。

那么，为什么行业内会经常出现“炒停售”的现象？

郭金龙表示，一方面与销售员的动机有关，寿险业务员通过这样一种宣传方式去吸引投保人购买其产品，这在短期内具有提升业绩的效果，可以增加其收入；另一方面，与消费者追求最大利益的心理有关，监管部门发布的相关通知，可能会增加消费者短期内进行投保的可能性。

增额终身寿为何成“炒停售”重灾区？

增额终身寿险是一种保额可以不断增加的终身寿险，也叫高现金价值增额终身寿险，以人的寿命为标的。目前其保额以预定利率3.5%在增长，相应的现金价值也在增长。

业内人士告诉南都·湾财社记者，增额终身寿险是相对容易出现“炒停售”的领域。

随着银行理财收益率下滑，大额存单收益率也不断下滑，基金投资收益也并不乐观，不少追求稳健收益的投资者把目光放到了增额终身寿险上。

郭金龙指出，增额终身寿险产品具备以下三个特点：一是保障功能强，二是相对较灵活，三是具备对冲通胀风险的功能。“保障功能强主要表现在其保障期限较长，一般是保障终身，在被保人去世时，可以有一笔金额较大的补偿金。”

此外，郭金龙告诉南都·湾财社记者，增额终身寿险产品的灵活性表现在消费者可按需加保或减保，从而实现家庭财富的现金流管理。即消费者可以按照相应规则增加保费以提升保单现金价值，提升保障水平；或是在急需资金时，可以通过减保的方式，按现金价值提取一部分资金，该保单依旧有效。

值得一提的是，增额终身寿险产品还具备对冲通胀风险的功能。郭金龙提到，增额终身寿险的定价基本上是一个固定利率，在当前宏观经济环境下，可适当对抗利率下行。

预定利率3.5%，是各公司增额终身寿险主打的宣传重点。但如果未来保险产品的预定利率下调，增额终身寿险将难逃收益减少的命运。于是，关于增额终身寿险“炒停售”开始出现。宣传的主要套路围绕“收益”文章。销售人员过度强调收益，将增额终身寿险类比理财产品，并用“刺激性”语言来激发消费者签单欲望。

针对这一现象，中国精算师协会也曾发文警示，提醒消费者警惕增额终身寿险误导宣传。但当影响预定利率的因素再次出现，增额终身寿险仍然是噱头营销的对象。

消费者应理性对待

不过，从监管角度来说，“炒停售”是一直被明令禁止的行为。

《人身保险销售误导行为认定指引》明确规定，不得有以保险产品即将停售为由进行宣传销售，实际并未停售等欺骗行为。根据《人身保险公司保险条款和保险费率管理办法》规定，即使保险公司决定在部分区域停止使用保险条款和保险费率，也不得以此进行宣传和销售误导。

甚至，针对个别类型产品被“炒停售”的行为，监管曾发文喝止。据了解，2017年，原保监会曾发布《关于炒停“返还型健康险”的消费提示》，严禁该类保险产品的“炒停”行为。

郭金龙表示，面对“炒停售”现象，消费者需理性对待，应根据自身真实需求去考虑是否购买相应的产品。在做选择之前，消费者应对不同公司的产品做适当比较，并且在现金流充裕的情况下进行购买。此外，郭金龙提醒消费者，还应根据具体家庭情况，包括未来家庭财务规划以及个人财务状况等，认真选择是否购买或是购买何种保障水平的产品。

值得注意的是，保险营销专家赵大玮提醒消费者，“增额终身寿险复利3.5%”中的3.5%指的是保额的增长，而非保费与现金价值。“这点特别容易形成误解，消费者须提前了解清楚。”赵大玮向南都·湾财社记者表示。

中国精算师协会也曾提醒消费者，终身寿险前期退保损失大，因此并非“稳赚不赔”。中国精算师协会还提示称，有的保险营销员在销售增额终身寿险产品过程中涉嫌误导性宣传，请消费者予以警惕。

采写：南都·湾财社记者 罗曼瑜

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